Die Preiskalkulation ist eines der schwierigsten Dinge, wenn man mit der Fotografie Geld verdienen möchte. Es ist jedoch sehr einfach damit auf die Nase zu fallen sobald die Preise erst einmal feststehen. Fange dein Business deswegen von Beginn richtig kalkuliert an.

Hinweis: Nicht jede Idee in der Preisfindung passt universell für jeden Fotografen. Viel hängt von der jeweiligen Spezialisierung und dem Markt ab. So wird ein Hochzeitsfotograf andere Preise kalkulieren wie ein Studiofotograf, welcher sich auf biometrische Passbilder spezialisiert hat.
Ich versuche deswegen allgemeine Tipps in diesem Artikel zu vermitteln.

Was verkaufst du?

Um deine Preiskalkulation effektiv durchführen zu können musst du zuerst wissen was du verkaufst. Die meisten Fotografen denken jetzt wahrscheinlich an das Wort „Shooting“.
Ein „Shooting“ zu verkaufen reicht jedoch nicht. Du musst wissen was für eine Art „Shooting“, für welche Art Kunden du fotografierst und an welchem Ort. Außerdem musst du wissen wie viele Stunden du dafür fotografieren musst und du musst den Aufwand der Nachbearbeitung kennen, den du verkaufen möchtest.
Du musst dir um den genauen Wert deiner Arbeit im Klaren sein. Erst wenn du dir nämlich um den Wert aller Faktoren bewusst bist, kannst du dein „Shooting“ verkaufen.

Was verkaufst du also? Wie wäre es mit deiner einzigartigen Fähigkeit Situationen anders zu sehen als jeder andere Mensch auf diesem brennenden Erdball? Jeder kann eine Kamera kaufen, aber ist auch jeder dazu in der Lage ein Foto genau so aufzunehmen wie du? Wie lange hast du trainiert und gelernt um solche Bilder aufnehmen zu können? Wer kann sich mit dir auf eine Stufe stellen und mit wem kannst du dich auf eine Stufe stellen? Das ist sehr wichtig zu wissen, wenn du deine Preise kalkulieren möchtest.
Dein Elektriker, dein Friseur und dein Anwalt wollen alle fair von dir bezahlt werden, wenn sie für dich arbeiten. Findest du nicht auch, dass du einen fairen Lohn für deine Arbeit verlangen solltest? Wie gut kannst du jetzt tatsächlich fotografieren? Ein Anfänger bekommt Bilder technisch und gestalterisch nicht genau so hin, wie ein Profifotograf. Auch nicht mit der selben Ausrüstung. Wo wir schonmal beim Thema sind. Was hast du denn für Ausrüstung?

Wenn du also deine Preise kalkulierst solltest du all diesen Fragen oben in der Preiskalkulation berücksichtigen. Vor allen Dingen solltest du dich fragen ob du tatsächlich bereits für deine Zielgruppe geeignet bist und wirklich jeden Auftrag deines Wunschkunden nach Kundenwunsch umsetzen kannst.

Du musst wissen was du verkaufst bevor du es verkaufst. So behältst du deinen guten Ruf.

Lies diese Wikipedia-Seite, wenn du noch mehr über Preisgestaltung wissen möchtest: https://de.wikipedia.org/wiki/Preis_(Wirtschaft).

fotografie-preise-berechnenDeine Preiskalkulation besteht aus folgenden Faktoren:

A) Deine laufenden Kosten sowie Produktionskosten
B) Profit
C) Der Markt den du bedienst

Die Preiskalkulation  deiner laufenden Kosten sowie der Produktionskosten kann eine kleine Herausforderungen für den einen oder anderen darstellen. Deswegen Liste ich dir hier die gängigsten Posten für selbständige Fotografen auf:

  1. Ausrüstungsentwertung
  2. Lebenserhaltungskosten
  3. Miete (Zuhause und ggf. Fotostudio / Galerie)
  4. Versicherungen
  5. Steuern
  6. Steuerberater
  7. Lizenen, Mitgliedschaften, Vereinsbeiträge
  8. Gehälter
  9. Nebenkosten des Geldverkehrs
  10. Tools / Werkzeuge wie Computer oder Grafiktablett
  11. Produktionskosten
  12. Versandkosten
  13. Bürobedarf
  14. KFZ / Firmenwagen / Reisekosten
  15. Reperaturen
  16. Weiterbildung
  17. Werbung

Deinen Profit zu kalkulieren kann einfacher sein. Du kannst Prozent auf deine Laufenden Kosten für jeden Auftrag hinzurechnen. Dadurch erhältst du eine sogenannte „Gewinnspanne“ für jeden Auftrag. Die Gewinnspanne kann wie oben bereits beschrieben aus einigen Prozent bestehen. Ein guter Ausgangswert für die Gewinnspanne sind meines Erachtens 100% (Also das Doppelte der laufenden Kosten).

Jetzt muss man zusätzlich schauen was der Markt macht. Wird dein Bild hinterher in einer Bewerbung gezeigt oder Weltweit auf Kinoplakaten zu sehen sein? Welchen Wert haben deine Bilder hinterher für den Kunden? Wie wird er es verwenden? Wen, außer dir, könnte der Kunde sonst noch beauftragen um ebenfalls so ein Bild zu bekommen? Sind es vielleicht 40 verschiedene Fotografen oder doch wohl eher nur 2-3 Bestimmte die den Auftrag durchführen können? Diese Faktoren solltest du auf jeden Fall berücksichtigen.

Falls es darum geht die Lizenz für ein Foto zu verkaufen wirst du wahrscheinlich verhandeln müssen. Wissen wie man verhandelt wird dir Zeit sparen. Denke auf jeden Fall daran, dass der Kunde kaufen möchte und du Geld verdienen willst. Richtiges Verhandeln macht beide Seiten glücklich.
Nimm außerdem nicht persönlich, wenn es ums Business geht. Der Kunde möchte den besten Deal haben. Dein Job ist es dem Kunden den besten Deal zu geben. Merke dir:

Ein guter Deal wird nicht durch den Preis definiert, sondern bietet einen echten, fairen Mehrwert für alle Beteiligten.

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass aufmerksam Zuhören was der Kunde zu sagen hat das A und O ist. Studien untermauern diese Erfahrung zusätzlich. Lies dazu diesen Artikel aus der Zeit: http://www.zeit.de/karriere/2016-02/aktives-zuhoeren-kommunikation-verbesserung 

preiskalkulation-fotografieEinen guten Deal aushandeln

Zeige ernsthaftes Interesse an den Problemen deiner Kunden. Den im Endeffekt verkaufst du keine Fotos. Du verkaufst eine Lösung für das Problem des Kunden.
Stelle Fragen wie du helfen kannst und sauge alles auf was der Kunde erzählt. Auf alle Fälle solltest du den Kunden reden lassen. Menschen mögen es, wenn man ihnen aufmerksam zuhört. Es ist also sehr wichtig, dass du mehr zuhörst als selbst zu reden. Der Kunden trifft sich ja schließlich mit dir, weil er darüber nachdenkt mit dir zusammen zu arbeiten. Er muss nur herausfinden ob du ihn verstehst und ob du sein Problem lösen kannst bzw. ob er durch dich sein Ziel erreichen kann. Was du zu erzählen hast interessiert den Kunden jedoch wenig, denn reden kann jeder.
Du positionierst dich viel mehr als Fachmann indem du genau analysierst wie du dem Kunden helfen kannst und zielgerichtet Fragen stellst. Mach dir Notizen.
Der Kunde wird automatisch erkennen, dass du weißt was du tust und dir mehr Vertrauen (und dich mehr mögen), weil du aktiv zuhörst. Dieses Thema ist so groß und tief, dass es einen eigenen Artikel verdient hat. Jedenfalls ist der Grundgedanke beim Verhandeln für beide Seite einen echten Mehrwert herauszuholen. Eine sogenannte Win-Win-Situation.

Bevor es allerdings dazu kommt steht gegen Ende jeder Verhandlung die große Preisfrage im Raum (Außer man hat sie transparent auf seiner Website stehen). Wo wir wieder beim Thema sind.
Noch bevor der Kunde die Frage nach dem Preis stellt musst du deiner Leistung und dir bereits viel Wert zugeschrieben haben. Der Kunde muss verstanden haben, was du und deine Arbeit Wert sind. Er muss den Preis nicht als Kosten, sondern als Investition begreifen. Er muss verstehen, dass es nur wenige andere Fotografen gibt die das können was du ihm bietest und das er mit dir  die beste Lösung für sein Problem kauft.

Sofern du gerne offen verhandelst, kannst du den Kunden einen Preis nennen lassen, bevor du mit Zahlen heraus rückst. Ich habe auf diesem Wege mal eine Website für wesentlich mehr verkauft als ich kalkuliert hatte und der Kunde hat sich sogar noch gefreut, weil ich ihm einen Rabatt gab. Das Beispiel, lässt sich leider nicht 1:1 auf die Fotografie anwenden, aber du könntest den Kunden fragen: „Was würden Sie maximal für ein Handgemachtes Hochzeitsalbum aus Italien ausgeben?“ Dadurch muss der Kunde sich nämlich selbst die Fragen beantworten und macht sich Gedanken über den tatsächlichen Wert so eines Luxusgegenstands. Damit kann man arbeiten, denn wenn du zuerst eine Zahl nennst, könntest du eventuell sogar zu günstig verkaufen und als weniger Wertvoll abgestempelt werden.

Wenn der Kunde gegen Ende der Verhandlungen nicht dazu bereit ist den Preis zu zahlen, wird es entweder nicht im tatsächlich möglichen Budget liegen, er möchte gar nicht mit dir zusammenarbeiten, oder du hast ihm nicht davon überzeugt, dass er durch dich an sein Ziel kommen wird. Deswegen ist das Zuhören und Notizen machen so besonders wichtig.

Sobald die Schritte oben alle umgesetzt wurden, wirst du mehr Foto-Shootings verkaufen. Merke dir:

Oft kommt kein Auftrag zustande, weil der Fotograf seine Leistung einfach nicht verkauft.

Übrigens ist das Beispiel oben nur für Privatpersonen gültig. Versuche erst gar nicht mit Magazinen zu verhandeln, außer du bist bereits ein besonders angesehener und bekannter Fotograf. Falls das noch nicht der Fall sein sollte, nimm du üblichen Margen an.

Hier geht übrigens zum Artikel der mich dazu gebracht hat diesen hier zu schreiben: Wie ich meine Preise erhöht habe und du ebenfalls verlangen kannst was deine Arbeit wert ist.

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